Exportmanagement 

Exportmanagement oftewel het managen van de export. Het tot ontwikkeling brengen van export, het uitbouwen van posities op bestaande markten, het penetreren in nieuwe markten. Exportmanagement is een multidisciplinair vakgebied. Niet alleen moeten aspecten van marketing beheerst worden, maar ook die van het exportbeleid, het financiële, juridische, logistieke en douanebeleid in relatie tot export. En niet te vergeten de culturele en communicatieve vaardigheden die vereist zijn.
Onderhandelingsbekwaamheden, goede omgangsvormen en een hoge moraliteit zijn daarvoor noodzakelijk. Een exportmanager dient niet alleen een goed zakenman/-vrouw te zijn, maar moet zich ook snel kunnen aanpassen aan het milieu waarin hij/zij zich bevindt en waarmee hij/zij contact heeft.
Een van de belangrijkste voorwaarden voor goede kwaliteit van het export management, is de kennis en vaardigheden waarover een bedrijf kan beschikken om kansen te onderkennen en te verzilveren, op basis van continuïteit.

Het exportmanagement moet op beleidsniveau kunnen omgaan met alle aspecten die samenhangen met export. Exportmanagers kunnen de directie overtuigen meer te gaan exporteren en de afzet te vergroten. Er moet een integratie in het totale ondernemingsbeleid plaatsvinden, zowel bij de beleidsvoorbereiding als bij de beleidsvaststelling en -uitvoering.  De exportmanager geeft leiding aan de exportactiviteiten van zijn/haar afdeling. Het ontwikkelen van nieuwe exportmarkten, het onderhouden van reeds bestaande buitenlandse contacten en het inzicht in de diverse facetten van export behoren tot het uitrustingsniveau van de exportmanager.

Nuttige links

Fenedexpress

Hieronder vindt u het laatste artikel uit Fenedexpress over 'Exportmanagement'

Export met mes en vork

Allereerst een compliment aan de Fenedex voor haar uit deze Fenedexpress blijkende initiatieven tot innovatie en verbetering. Fenedex toont wederom aan een open organisatie te zijn die luistert naar haar leden en zich niet af te sluiten voor de enorme externe dynamiek. Frank Hauwert en zijn team bewijzen weer eens hun visionaire kwaliteiten door met deze vernieuwing geheel exporterend Nederland op sleeptouw te nemen. Ik hoop dat dit goede voorbeeld vele vernieuwende volgers mag krijgen.

In deze bijdrage doe ik een poging u aan het denken te zetten over de onvermijdelijke toekomst en export. Overigens doe ik dat zonder de pretentie te hebben de toekomst te kunnen voorzien; dat kunnen alleen beursgorilla's. Wat wel met zekerheid gesteld mag worden is dat er voor uw onderneming niets ten goede veranderd als u niets doet.

De twee trends die export in een toenemend tempo veranderen zijn de beschikbaarheid van internet en digitale media in combinatie met de professionalisering van consumenten, afnemers en tussenpersonen. De twee trends versterken elkaar omdat de professionalisering leidt tot veeleisender wederpartijen die in een transparante internetwereld in staat zijn via uw web site te controleren of u aan hun verwachtingen en eisen voldoet. Door het wegvallen van afstanden (en de files) verliest de Nederlandse export bovendien een belangrijk concurrentievoordeel; haar geografische positie dicht bij de grote Europese markten. Elke exporteur, waar ook ter wereld, kan dankzij internet zo de grens over.

Ruim 90% van de managers van multinationale ondernemingen beschouwen de reputatie van hun onderneming als het meest waardevolle deel van het bedrijf en aantasting van de reputatie is daarmee dus ook het grootse risico dat een onderneming loopt. De doorsnee exportonderneming is natuurlijk geen typische multinational maar daarmee is niet gezegd dat het onderwerp reputatie niet belangrijk is; integendeel. In een, dankzij Internet, transparante wereld zal uw website een steeds belangrijker oriëntatie en informatiebron worden voor zowel toeleveranciers als afnemers. De eerste ervaring met een onbekende onderneming is vaak via de site en die eerste reputatievormende indruk kan positief maar uiteraard ook zeer negatief uitwerken.

Een goede reputatie is de basis voor geloofwaardigheid en vertrouwen, twee factoren die bij het opbouwen en onderhouden van zakelijke relaties van groot belang zijn. Het specifieke belang van het onderwerp reputatie voor exporteurs zit`m onder andere in de ondersteuning van entreestrategieën Wie nieuw is op een markt heeft geen enkele reputatie en die zal dus opgebouwd moeten worden waarbij de website een belangrijke rol heeft in het presenteren van de onderneming. Exporteurs realiseren zich uiteraard dat de verwachtingen op exportmarkten beduidend anders kunnen zijn dan men gewend is op de thuismarkt. Zo zijn bepaalde landen heel wat verder met en veeleisender ten aanzien van maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) dan we in Nederland zijn.

Uw exportreputatie, uiteraard is dit ook op de Fenedex zelf van toepassing, is de resultante van een aantal factoren. Het ‘Reputation Institute' voert jaarlijks een zogenaamde Pulse studie¹ uit met een eigen methodologie waarmee de reputatie van bedrijven gewaardeerd kan worden. Nederlandse exporteurs kunnen uit de opzet leren hoe ze een reputatie kunnen bouwen die voldoet aan de huidige zware eisen van wederpartijen. Onderstaande tabel geeft u zeven criteria waarop u uzelf een score tussen de 1 en 10 kunt geven. Vervolgens geeft u met ja of nee aan of het element aanwezig en dus zichtbaar is op uw web site. Het zou mij, op basis van de ervaringen op de Export Manager cursussen, verbazen als u op meer dan één punt in de rechterkolom met ja scoort.

Tabel 1. Reputatie checklist.

Het eerste punt zal voor de meeste exporteurs geen probleem zijn. Succes is veelal gebaseerd op goede en/of goedkope producten. Maar daarmee redt u het in de toekomst niet meer; markten vragen meer zoals inzicht in de wijze waarop uw onderneming bestuurd word en de mate waarin het management leiderschapskwaliteiten bezit. Dit zult u, als u het heeft, moeten tonen op uw website. Ontbreken simpele zaken als een correcte, aansprekende missie en visie dan bent u onprofessioneel en al min of meer ongeloofwaardig. Kunt u op uw website aantonen dat u succesvol innoveert? Professionaliteit is in een transparante wereld als eten met mes en vork; kunt u de instrumenten niet hanteren; blijf dan weg van het diner.

Export kenmerkt zich door de fysieke beweging van producten over landsgrenzen heen. Wederpartijen vragen zich ook af of u als producent wel goed bent voor uw medewerkers en of de werknemers van uw toeleveranciers niet uitgebuit worden. Laat u op uw site zien hoe goed de werkomstandigheden zijn.

En dan het probleempunt van exporterend Nederland, MVO. Jammer dat het moet lijkt wel de algemene gedachte op Fenedex cursussen. Wie iets niet kan of wil maakt het belachelijk; zo ook exporteurs met MVO. Wat heb je er aan als iedereen dat doet?. Mijn antwoord is ‘als je niet kunt en doet wat je moet doen val je negatief op'. Wie tijdens een diner zijn handen gebruikt in plaats van mes en vork...juist.

Een gezond bedrijf maken en gezond houden, en dat geldt ook voor de Fenedex, is een bijzondere prestatie die, zeker in tijden van crises, veel respect afdwingt. Uw financiële resultaten communiceren de waardering uit de markt voor uw producten en management. Bent u een winnaar dan trekt u klanten aan. U kunt op uw website uw doelgroepen deelgenoot maken van uw succes. Wees eerlijk waar koopt u zelf liever; bij een onduidelijke ‘loser' of de op alle fronten transparante, succesvolle winnaar.

Na professionalisering volgt de onvermijdelijke stap naar digitalisering. Tabel 2 geeft u zes voorbeelden van nieuwe media die in te zetten zijn voor zowel product als reputatiecommunicatie met voor alle media enige voorbeelden.

Tabel 2. Nieuwe Media checklist.

Terwijl ik dit typ komt er een mail binnen waarin ik elektronisch kan kiezen uit drie knoppen; vlees, vis of kip. Per mail blijk ik als deelnemer aan een diner in Frankfurt mijn keuze van het hoofdgerecht vast te kunnen leggen. Dit is de werkelijkheid van de nieuwe media. Het zal zo'n vaart niet lopen? Troost u met de gedachte dat de vaart al gelopen is want wat krijg ik twee seconden later binnen "Rindfleisch für Dich? Eine sehr gute Wahl!" Zorg ervoor dat u als exporteur ook de juiste keuzes maakt.

Strategische keuzes om daarmee werkelijke concurrentievoordelen te hebben zullen in een constant veranderende toekomst steeds belangrijker worden. Het realiseren van reputatie, concurrentievoordeel en waarde zal steeds sterker bepaald gaan worden door eisen vanuit de markt inclusief wetgeving. Hiervoor openstaan en flexibel op in spelen zijn de basisvoorwaarden voor de ‘fit' tussen exporteur en omgeving. Hier liggen dus kansen voor de vele Nederlandse kleine en middelgrote exporteurs die vaak al "scoren" omdat ze flexibel zijn en korte, persoonlijke en effectieve lijnen kennen. Nu nog open staan voor de nieuwe ontwikkelingen. Fenedex ging u voor over de dam. Volg met mes en vork en eet smakelijk.

Mr N.A. Jansen MBA

Nico.jansen@legalmarketing.nl

1http://www.reputationinstitute.com/advisory-services/global-pulse