Beginnen met structureel exporteren

Bedrijven kunnen verschillende redenen hebben om te gaan exporteren. Dit kan bijvoorbeeld het zoeken naar meer groei van de omzet en winst zijn, de binnenlandse markt kan te klein zijn geworden maar ook risicospreiding en het wegwerken van overcapaciteit zijn veel gehoorde redenen. Wel of niet exporteren is een strategische keus en heeft flinke consequenties voor de organisatie.
Een goede voorbereiding voorkomt een hoop problemen en kosten. Het is daarom aan te raden een exportplan te schrijven. Hieronder volgen de belangrijkste elementen en vragen die terug moeten komen in een exportplan en die in feite een soort checklist zijn voor wat nodig is om te gaan exporteren.

Een exportbeleidsplan bestaat in principe op hoofdlijnen uit drie gedeeltes; de Interne Analyse, de Externe Analyse c.q. Landenanalyse en het Operationele Plan.

1. De interne analyse is het strategische gedeelte van uw exportbeleidsplan, dat aangeeft welke richting u op wilt met uw bedrijf.

U dient hierin de volgende zaken te onderzoeken:

  • In welk stadium van export bevindt het bedrijf zich nu (helemaal geen export, indicidentele export, structureren van incidentele export, ervaren exporteur)?
  • U gaat analyseren of uw bedrijf de nodige exportpotentie bezit om succesvol op buitenlandse markten te opereren.
    • Welke kennis is aanwezig binnen het bedrijf (talen, douane, documenten, internationaal betalingsverkeer)
    • Kan voldoende geproduceerd worden bij toenemende vraag? Maar ook continuïteit op het gebied van levertijden en kwaliteit spelen hier een rol.
  • USP van het bedrijf en de producten moeten benoemd worden.
  • Er moet een bedrijfseconomische analyse worden gedaan (liquiditeit, solvabiliteit, rentabiliteit, omzet en winst). Vanuit deze gegevens kan het exportbudget worden bepaald (personeel, reizen, opleidingen, aanloopperiode, marketing, voorraad).

 

Aan de hand van de voorgaande onderwerpen kunnen de sterkten en zwakten van uw bedrijf worden benoemt. Hiermee bent u aanbeland bij het eerste beslismoment.

BESLISMOMENT 1: Is uw bedrijf in staat export te dragen? Welke plaats heeft export binnen het bedrijf gekregen?

 

2. Deel II, de externe analyse/ landenanalyse

 

In deze fase onderzoekt u met behulp van verschillende modellen en analyses welk land of welke regio u de beste perspectieven biedt voor de door u gestelde exportdoelstellingen. Tevens identificeert u mogelijke obstakels en kansen in de doelmarkt. Na dit gedeelte bent u in staat de Kansen en Bedreigingen de benoemen en ze tegenover de Sterkten en Zwakten te zetten om tot verschillende strategische opties te komen.

 

Hoe gaat het selecteren van landen in zijn werk? Kies allereerst meerdere landen/ gebieden die geanalyseerd moeten worden. U begint met een vergelijking op de voor u belangrijke macro-economische factoren. Kijk hierbij niet alleen naar de huidige situatie maar ook naar de verwachte ontwikkelingen. Kijk in dit stadium ook naar concurrentie, afnemers en leveranciers. U krijgt hiermee een goed overzicht van de aantrekkelijkheid van de verschillende landen. Hieruit volgt dan ook het tweede beslismoment.

BESLISMOMENT 2: Welk land biedt macro- en meso economisch gezien de beste perspectieven om het product naar te exporteren?

 

Het gekozen land moet vervolgens nader onderzocht worden. Dit onderzoek is niet alleen nodig om de kansen die de markt beidt in kaart te brengen maar ook om inzichtelijk te
krijgen wat de risico's zijn. In deze analyse dienen de volgende onderwerpen te worden geanalyseerd.

 

  • Economische en demografische omgeving
  • Juridische en wettelijke omgeving zoals (productaansprakelijkheid, octrooiwet, prijswet, winkeltijden, handelswetgeving, arbeidswetgeving, product-kwaliteitseisen, technische eisen, etiketterings- en verpakkingseisen.
  • Politieke omgeving waaronder stabiliteit, protectionisme, importverboden, antidumping, subsidies, invoerrechten, sancties
  • Concurrentieomgeving dwz een vergelijking van concurrenten op product-, prijs-, service- en kwaliteitsniveau.
  • Sociale en culturele omgeving. Zaken als normen en waarden en sociale status, tradities kunnen de vraag naar het product beinvloeden.

 

BESLISMOMENT 3 Heeft het geanalyseerde land voldoende marktpotentieel? Zijn eventuele obstakels in het land te overwinnen?

Let op! als een van deze twee vragen negatief beantwoord is, dan is de uitkomst van dit beslismoment “NO-GO” en wordt het de hele landenanalyse nogmaals doorlopen en toegepast op een ander land. Als zogeheten ‘beleidsoptie’ wordt dan gekozen voor “een nieuwe marktoriëntatie” of terugtrekking uit de huidige (geanalyseerde) exportmarkt.

 

3. In deel III, het operationele gedeelte bekijkt u de plannen op productniveau .

 

Allereerst moet gekeken worden op welke manier u de markt wilt gaan betreden. Er zijn verschillende manieren waarop u een nieuwe markt kunt betreden.

Overzicht exportmethodes

 

DirectIndirect - Vanuit de eigen vestiging in Nederland
- Eigen verkoopkantoor in het buitenland - Handelshuis
- Agent
- Importeur
- Piggyback
- Joint selling
- Exportcombinatie:
- Internationale joint venture

 

De methode die gekozen wordt hangt verschillende factoren af.

 

  • Aard van het product
  • Afzetkanalen
  • Distributiemethoden
  • Locale wetgeving

 

Indien gekozen wordt voor samenwerking met een lokale partner dan is de kwaliteit van de partner en de samenwerking essentieel voor het export succes. Kies uw partner zorgvuldig en leg belangrijke afspraken schriftelijk vast.

Vervolgens kunt u met behulp van de klassieke P's: product, prijs, promotie en plaats uw marketingstrategie verder invullen.

 

Indien u na het schrijven van het exportplan daadwerkelijk zo ver bent om uw producten naar het buitenland te verkopen dan er er op operationeel vlak nog tal van zaken waar rekening mee moet worden gehouden. Vanzelfsprekend kan Fenedex als exportorganisatie u daar verder bij helpen.

Share

Focus

10
MRT

 By Rotterdam School of Management.

Maak gebruik van de gratis SIB-coach!