Eigen vertegenwoordiger

 

Een onderneming kan er voor kiezen iemand in dienst te nemen die de markt lokaal bewerkt, de eigen vertegenwoordiger. Een eigen vertegenwoordiger is het verlengstuk van de Nederlandse verkooporganisatie, zonder dat er sprake is van een vestiging in het exportland. Een vertegenwoordiger is in loondienst bij de onderneming waarvoor hij werkt. Hij heeft vaak een afgebakend rayon en onderhoudt geregelde betrekkingen met de partners van de onderneming.

Zeker als het om export gaat is het persoonlijke contact van groot belang. De klant of de toekomstige klant ziet voorlopig alleen de agent of de vertegenwoordiger van het bedrijf. Dat houdt in dat deze persoon het vertrouwen moet hebben van de klant. Daarom is de gouden regel van de verkoper: verkoop eerst jezelf dan het bedrijf en tenslotte het product. Als de eerste stap gezet is, de verkoper heeft zichzelf goed verkocht, en het om belangrijke opdrachten gaat wil de klant vaak ook het bedrijf bezoeken. Dan hangt het ervan af of het bezoek aan het bedrijf goed uitgepakt zodat er een opdracht volgt.

Vertegenwoordigers hebben een moeilijke taak. Het verkopen van jezelf is gebonden aan door jezelf te stellen grenzen, rekening houdend met een andere cultuur van het exportland, de landsaard, de gewoontes, de aard van het product e.d. Die moeilijke taak dient bij voorbaat te worden onderkend, zonder daarvoor weg te lopen of zich erachter te willen verschuilen. Het komt erop neer zich te verplaatsen in de actuele positie van de tegenpartij, begrip tonend en ontwapenend anticiperen.

Share

Focus

10
MRT

 By Rotterdam School of Management.

Maak gebruik van de gratis SIB-coach!