Handelsagent

Een handelsagent is een zelfstandige, onafhankelijke tussenpersoon die voor een bepaalde of onbepaalde tijd optreedt als bemiddelaar tussen de exporteur en zijn (potentiële) klanten. De agent ontvangt een commissie van de exporteur voor de transacties waarbij hij heeft bemiddelt of die hij (uit naam van de exporteur) heeft afgesloten. Het aanstellen van een handelsagent biedt voor de exporteur, de principaal, grote voordelen:

 

  • Door de hoge mate van commitment met producten en bedrijf, kan de exporteur een redelijke mate van invloed op de agent uitoefenen;
  • De exporteur kan zelf de verkooprijs bepalen. Deze moet wel marktconform zijn;
  • De exporteur houdt grip op de markt en behoudt direct contact met de eindklant;
  • Werken op commissiebasis kan activerend werken;
  • De exporteur bepaalt zelf het promotiebeleid van zijn product.

 

Er kunnen echter ook een aantal nadelen kleven aan het aanstellen van een agent:

 

  • Is over het algemeen niet voorraadhoudend, dus minder flexibel m.b.t. snel uitleveren. In sommige sectoren (w.o. kleding) komt het voor dat de agent in consignatie voorraad aanhoudt;
  • Levert geen (technische) after-sales service (in commeriële zin wel d.m.v. netwerken);
  • Geniet een goede wettelijke bescherming;
  • In geval van beëindiging van de overeenkomst heeft de agent meestal recht op compensatie (goodwill);
  • Vertegenwoordigt vaak andere (soms concurrerende) producten, waardoor commitment per product kan verschillen. De agent loopt harder voor voor producten waarop een hoge commissie staat.
  • Commissie wordt doorbetaald over vervolg-bestellingen van in het verleden aangedragen klanten.
  • Meerdere afnemer verspreid over een bepaald gebied, die allemaal apart moeten worden beleverd.

Europese Richtlijn

 

 

In de meeste landen bestaat er wetgeving op het gebied van agentuur. Sinds januari 1994 is de Richtlijn 86/653/EEG van de Raad van 18 december 1986 inzake de coördinatie van de wetgevingen van de Lid-Staten inzake zelfstandige handelsagenten, in de wetgeving van alle EU-lidstaten verwerkt.
Deze Richtlijn geeft de lidstaten op een aantal punten de bevoegdheid een andere of verdergaande regeling te treffen dan in de Richtlijn aangegeven. Het is derhalve van groot belang dat men, in concrete gevallen, nagaat of er wetgeving is en zo ja, wat de inhoud daarvan is.
Zodra de agent geslecteerd is, zullen er afspraken gemaakt moeten worden. Het is belangrijk om deze afspraken tussen de principaal en agent schriftelijk vast te leggen in een contract.  Let daarbij op de volgende punten:

 

  • Werkingsbereik van de overeenkomst
  • Rechten en plichten van de agent
  • Rechten en plichten van de exporteur
  • Geheimhouding
  • Non-concurrentie bepalingen
  • Minimum omzetverplichtingen
  • Vergoedingen van de agent en het moment van commissiebetaling. Eventueel uitsluiten dat commissie wordt betaald over directe leveringen aan klanten.
  • Duur en inwerkingtreding van de overeenkomst
  • Rechten van industrieel eigendom (niet overdraagbaar)
  • Beëindiging van de overeenkomst
  • In acht te nemen opzegtermijn en eventueel recht op schadevergoeding
  • Rechtsgevolgen na beëindiging van de overeenkomst
  • Rechtskeuze
  • Bevoegde rechter/arbitrage
  • Commerciële ondersteuning

Let op: de wettelijke bescherming van een agent is ook van kracht bij een Memorandum of Understanding (MoU), een intentieverklaring en een mondelinge overeenkomst.

 

Nuttige links

Verbond voor Nederlandse tussenpersonen
www.vnt.org

Overseas agents and distribution strategies
http://www.export911.com/e911/export/intro.htm#xIntl

Selecting the Overseas Agents
http://www.export911.com/e911/export/intro.htm#xSelecting

International Union of International Agents and Brokers
http://www.iucab.nl/

International Agency Agreement
http://www.marketnewzealand.com/common/files/auerbach-internationalag.pdf

Leitfaden Handelsvertreter
http://www.dihk.de/eic/recht/leitfaden.pdf

Share

Focus

10
MRT

 By Rotterdam School of Management.

Maak gebruik van de gratis SIB-coach!