Marktentreestrategieën

De entreestrategie maakt een wezenlijk deel uit van het exportbeleid van de onderneming. Per markt moet er een bewuste keuze worden gemaakt op welke termijn en op welke wijze die markt ontwikkeld moet worden. De doelstellingen op langere termijn zijn bepalend voor de markt-entreekeuze aan het begin van het betreden van een nieuwe markt. Bij vaststelling van de entreestrategie kan men zich laten leiden door te kiezen voor:

Directe export: de onderneming houdt de bewerking van de exportmarkt(en) in eigen hand (eigen areamanagers die in de exportmarkt contacten met gebruikers opbouwen en onderhouden, dan wel met het locale verkoopkantoor, de locale wederverkoper of met de plaatselijke agent)

Indirecte export: de onderneming maakt gebruik van derden in eigen land zoals handelshuizen of afnemers die het product gebruiken/toepassen in hun eigen leveringen. Het product wordt dan toch door buitenlandse afnemers gebruikt en dat kan gevolgen hebben voor verpakking en/of bedieningsvoorschriften.

De keuze van de entreestrategie hangt volledig af van de omvang en het belang van de buitenlandse markt. Het is van groot belang dat de entreestrategie goed aansluit op het internationale beleid van de onderneming en op de markteisen van de te betreden buitenlandse markt. Er is zoveel variatie in de product/markt combinaties, dat die onmogelijk tot een standaard conclusie voor elke aspirant-exporteur kan leiden. Voor zware kapitaalgoederen naar staatshandelslanden gelden nu eenmaal andere normen, om maar uitersten te noemen, dan voor levensmiddelen naar Duitsland of meubelen naar Zuid-Amerika. 

Het is dikwijls noodzakelijk  marktonderzoek te verrichten om vast te stellen in welk marktmilieu we willen en zullen terechtkomen. In onderontwikkelde markten is de keuze in het distributiecircuit beperkt; vaak wordt van de leverancier een opvoedende taak verlangd. De vraag is dikwijls groot, maar de koopkracht beperkt. 
Er kunnen grote verschillen in cultuur, klimaat en consumentengedrag zijn. Contactpersonen zijn vaak moeilijk te doorgronden. Valuta's zijn zwak of onbruikbaar. 
Zo vinden we in ontwikkelde markten veel meer van onze "eigen" situatie, structuren en sophistication. 

Er is echter veel meer concurrentie en er is veel meer inspanning nodig om ons als nieuwe leverancier waar te maken. Tevens is het belangrijk te weten of wij onze exportactiviteiten op een bepaalde markt willen gaan concentreren, of we een minimaal of een substantieel marktaandeel gaan nastreven en of we continu of incidenteel willen aanbieden. 

Share

Focus

10
MRT

 By Rotterdam School of Management.

Maak gebruik van de gratis SIB-coach!